6 teknikker for å øke salg

Som sjef for en bedrift kan det være vanskelig å vite hva man skal gjøre for å få økt salg. Kanskje du har prøvd å få til dette gjennom dyre kampanjer, reklame, investert i bedrifter som skal hjelpe deg å bli synlig på nett? Kanskje du til og med har fokusert internt i bedriften og kjørt i gang konkurranser, kurs og andre tiltak for å øke motivasjonen til dine ansatte? Alt dette, uten å få til det salgresultatet du hadde håpet på.

Hvordan kan du på en meget ressurs- og kostnadseffektiv måte få økt salg?

salg, Graf, Suksess, Samarbeid, Sammen, Team, Samfunnet

 

Som mennesker blir vi som de fleste andre levende vesener påvirket. Dette uavhengig av alder, kjønn, etnisitet, utdanning osv. Som Robert Chialdini skrev, i boken påvirkning i teori og praksis, påvirker vi hverandre gjennom kroppsspråk, blikk, toneleie, hva vi sier og måten vi formulerer oss på, enten det er muntlig eller skriftlig. Vi blir i tillegg påvirket gjennom hva vi ser og hører at andre gjør.

 

Psykolog og markedsfører professoren Robert Cialdini skriver om 6 psykologiske prinsipper han kaller påvirkningsvåpen. Disse styrkes av fundamentalt psykologisk prinsipp som har med en sterk effekt på våre reaksjoner og handlinger, slik at vi lett blir besnæret og forført.

De 6 simle prinsippene, som vil påvirke ditt salg er:

Gjensidighet

Gi kundene dine noe i form av en tjeneste, invitasjon, gave eller liknende, for i det øyeblikket de har mottatt dette vil føle forpliktelse til fremtidige gjenytelser. Dette er på bakgrunn av de sosiale sanksjonene og hån den som bryter regelen utsettes for.  Dette påvirkningsvåpenet er en av våre kraftigste og er så sterk at den overskygger innflytelsen av andre faktorer som vanligvis får oss til å akseptere en forespørsel. Selv om kunden ikke liker, kjenner eller personen vi får noe av er uvelkomne mennesker vil dette prinsippet styre dem til å gjengi.

En forpliktelse til å gi, til å ta i mot og til å gjengjelde

Knapphet

Gi kundene dine en følelse av at det er knapphet på produktet eller tjenesten du selger. Dette gjør at kunden vil se på det du tilbyr som mer verdifullt. Det er slik at mennesker tillegger den gjenstanden man ikke kan bruke bedre egenskaper enn det de nødvendigvis har. Eksempler på to taktikker du kan bruke her er:

  • Begrenset-antall-taktikken– den er slik at dersom du eksempelvis forteller kunden at det er begrenset antall eksemplarer av produktet, men kan dobbeltsjekke på lager og du bekrefter med kunden at dersom du har produktet vil de da ha den vil sannsynligheten for at kunden kjøper produktet øke betraktelig.
  • Siste-frist-taktikken– her er poenget å sette tidsbegrensninger på kunden ved og eksempelvis si at tilbudet gjelder bare ut dagen.

Sosiale bevis

For å bruke dette prinsippet som en taktikk, for å øke salget, må du virkelig vite hvem som er din målgruppe, da prinsippet bare funker dersom personer kunden ser på som lik seg selv benytter samme vare eller tjeneste. Prøv derfor å finne opinionsledere, kjendiser eller en gruppe mennesker som målgruppen ser på som lik seg selv og få dem til å benytte seg av dine produkter eller tjenester. Det er nemlig slik at gjennom å finne ut hva andre mennesker synes er riktig så avgjør man hva man selv ser på som riktig.

Like og bli likt

Her er det viktig at kundene liker de ansatte i bedriften din, da det er slik at vi mennesker sier ofte ja til de vi liker eller kjenner. Til og med uten at vedkommende er til stedet kan vi bli påvirket til å si ja og kjøpe et produkt eller tjeneste, så lenge navnet til vedkommende vi liker blir nevnt. Som sjef eller markedsfører bør du vite de 4 grunnene til at vi liker folk.

1. Fysisk tiltrekning-  vi tillegger personer vi synes har et tiltrekkende utseende andre fordelaktige trekk, noe som er med på å gjøre at disse får fordeler. Det er derfor viktig at de ansatte som møter kundene er anstendig kledd.

2. Likhet– de som er like oss liker vi, uavhengig av utseende, politikk og meninger.

3. Komplementer– det som er interessant her er at rosen du gir til dine kunder, ansatte eller kolleger  ikke trenger å være sannferdig for at personen du har gitt kompliment til liker deg.

4. Kontakt og samarbeid– vi liker det som er velkjent for oss, noe som spiller en rolle ved ulike beslutninger.

Autoritet

Dette punktet henger sammen med punkt 3. sosiale bevis, da det handler om beslutningstagning. Du og dine ansatte bør opptre som personer som har en form for autoritet, enten i form av stilling, tittel, klær eller ytre prakt. Dette fordi vi i Norge er lært til å tro at lydighet mot de rette autoritetene er riktig og adlyder dermed automatisk de vi ser på som autoritære personer. Er du sjef for en bedrift hvor dine ansatte har stillings-titler som kan oppfattes som autoritær så sett på dem et skilt hvor denne tittelen er oppgitt, da den alene kan gjøre at kunden handler på automatikk. Hvordan de ansatte er kledd i møte med kunden er svært essensielt da dette mekanisk utløser aksept hos mennesker.

Indre forpliktelser

Få kunden til å forplikte seg til å kjøpe ditt produkt produkt eller benytte seg av din tjeneste. Det er nemlig slik at indre forpliktelser oppstår i det øyeblikket vi har tatt et valg eller et standpunkt. Vi mennesker er skapt slik at vi må rettferdiggjøre og opptre i samsvare med handlingene våre og overbeviser oss selv om at vi har gjort det riktige. Men muntlige forpliktelser kan brytes så derfor be kunden om å skrive ned det han eller hun har forpliktet seg til. På den måten vil du øke din sannsynlighet til at kunden faktisk holder avtalen.

Før du tar i bruk noen av disse tipsene til hvordan øke salget uten for mye ressursbruk er det viktig at du har tenkt rundt hvilken måte du ønsker å benytte deg av disse teknikkene. Det er veldig enkelt å bruke disse på en uetisk måte, men ved bare noen små-justeringer kan du få like mye ut av prinsippene gjennom å gjøre det på en etisk måte. Vær oppriktig i det du sier, altså er det eksempelvis et plass som selger som bare det, så si det og kom med andre gode argumenter for at kunden burde kjøpe produktet. Ikke si at det er den siste størrelsen vi har igjen dersom dette ikke er sant, bare for å få et salg. Dette kan komme tilbake til deg når kunden finner det ut og da har din handling bare fungert i det kortsiktige løp. Det er mye viktigere å bygge relasjoner og et langsiktig kundeforhold. Du kan selv tenke deg et salg på 100 kr en gang kontra et salg på 100 kr over x-antall år.

Poenget er vel å få til et langsiktig kundeforhold?

 

Videoen gir en illustrert forklaring av prinsippene.

 

Kilder:

Cialdini, Rober B. 2011. Påvirkning teori og praksis. Oslo: Abstrakt forlag AS

 

– Gina Long Liabø

3 comments

Leave a Reply

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *